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Optimisation du taux de conversion pour le B2B

En comparant avec le BtoC, le cycle de vente pour le secteur BtoB consiste des multiples visites des clients potentiels afin de finaliser l’opération de l’achat.

Pour bien augmenter le taux de la conversion nous allons identifier 4 phases pour réussir cette conversion.

Pourquoi le SEO est-il si important ?

Une autre étude, relayée par HubSpot, démontre l’importance du contenu; 77% des acheteurs en B2B déclarent qu’ils n’engagent aucune interaction avec un commercial avant d’avoir pu effectuer des recherches eux-mêmes.

Votre entreprise gagne en crédibilité, en références clients et en expertise. Mécaniquement, votre capacité à convaincre grandit. Ce phénomène est exactement le même pour le SEO en B2B.

Google EAT :

Google prend en considération la qualité du contenu, c’est pour cela il faut envisageable d’adopter une approche E-A-T , mais qu’est ce qu’un E-AT ?

E-A-T est un acronyme anglais pour (Expertise, Authority, Trustworthiness; en Français Expertise, Autorité, Fiabilité).

Google à travers E-A-T, nous aide à déterminé la qualité du contenu que nous produisons.

Expertise : L’auteur doit réellement maitrise le domaine d’expertise.

Les prospects B2B cherchent souvent des réponses précises à des problématiques professionnelles complexes. Lorsque vous créez du contenu vous devez être en mesure de prouver qu’en plus de votre expertise, votre savoir et votre façon de transmettre sont pertinentes que le contenu que vous publiez créé auprès de votre audience une réaction et c’est cela que Google va prendre en compte dans son analyse.

Authority (autorité), signifie que votre expertise est reconnue dans votre secteur d’activité. Etre un expert est une chose superbe mais si d’autres de vos pairs ne le reconnaissent pas de façon explicite, à quoi bon finalement ? Et bien Google, pense la même chose. Avec le B2B SEO vous devez être identifié comme un expert et ça signifie être relayé par des analystes et apparaître dans des publications crédibles. Concrètement, cela signifie obtenir des “backlinks” qui pointent vers votre site en retour prouvant ainsi que vous êtes une source crédible et en qui on peut avoir confiance. Idéalement, obtenir des liens en retour en provenance de sites qui eux-mêmes sont reconnus comme d’autorité. Pour cela, vous pouvez utiliser un outil comme SEMRush pour les monitorer et surveiller les backlinks reçus.

Trustworthiness (fiabilité), est un élément fondamental en SEO appliqué au B2B. Cela devrait être un objectif prioritaire c’est à dire avoir des avis positifs sur votre service ou produit sur des sites comme Capterra (ex : si vous êtes dans le SaaS). Si vous avez un  niveau d’expertise et d’autorité élevé mais pas de crédibilité votre PageRank ne décollera pas.

Le SEO est idéal dans une stratégie d’acquisition de type AARRR

Le but du SEO est de permettre de générer de la croissance sur les canaux numériques qui aura ensuite, à terme, un impact sur les performances commerciales d’une entreprise.

Lorsque que vous souhaitez mettre en place une stratégie de croissance, généralement le framework lean utilisé par les jeunes entreprises du numérique vont s’appuyer sur le framework AARRROn l’appelle également funnel ou entonnoir de conversion. Ce framework décrit schématiquement toutes les étapes du parcours client de la découverte d’un service/produit par un prospect jusqu’à sa conversion en client.

Dans le détail, ce framework lean correspond aux étapes suivantes :

  • Acquisition : attirer le client vers le produit / service;
  • Activation : transforme le client en utilisateur;
  • Rétention : fidélise l’utilisateur sur le long terme;
  • Recommandation : activer le bouche-à-oreilles entre les utilisateurs;
  • Revenu : croissance financière de l’entreprise;

Chiffres-clés du SEO en B2B

Construire une stratégie SEO en B2B est une stratégie qui vous permettra d’être gagnant sur le long terme. C’est donc un investissement qui vous apportera des bénéfices que vous pourrez évaluer sur le long terme. Implémenter des pratiques SEO dans votre stratégie d’acquisition dès le lancement vous permettra d’assurer une croissance continue et organique vers votre site web, sur le long terme. Envisagez-le donc comme un investissement.

Voici quelques statistiques intéressantes sur le SEO en B2B. Ces données sont issues de plusieurs études différentes que vous pouvez retrouver juste ici.

  • 57% des responsables marketing en B2B indiquent que le SEO est la stratégie qui génère le plus de leads organiques (Hubspot);
  • Le SEO peut optimiser de 14,6% le taux de conversion (Crazy Egg);
  • Pour les 3/4 des experts SEO considèrent que le contenu est le critère de positionnement le plus important en SEO (Databox);
  • Pour 93% du parcours client démarre avec une recherche en ligne (Search Engine Journal);
  • 40% des experts SEO considèrent que les entreprises sous-investissent dans la qualité/pertinent de leur contenus(Databox);
  • 50% des entreprises effectuent un suivi hebdomadaire de leur SEO (Databox);
  • Les pages qui s’affichent plus rapidement sont mieux indexées par Google (Backlinko);
  • 14,6% du taux de closing est attribué aux effets du SEO et 1,7% aux leads générés par les canaux Outbound (offline) (Search Engine Journal);

Anass Masraman
Par

Chef de projet digital avec plus de 5 ans d'expérience en SEO et en gestion de projets web. Passionné par l'innovation, la créativité et la stratégie digitale. Compétences en référencement naturel, média sociaux et le marketing digital.
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